Eğitimin İçeriği:

GİRİŞ

• Satış Nedir?
• Satış Çeşitleri
• Satış Elemanı Kimdir?
• Satış Elemanın Görev ve Sorumlulukları
• Satış Elemanın Sahip Olması Gereken Beceriler

PLANLI SATIŞ

• Planlı Satış Nedir?
• Planlı Satışın Faydaları
• Planlı Satış Süreci
• Planlama ve Ön Hazırlık
  • Planlama ve Ön Hazırlığın Yararları
  • Planlama ve Ön Hazırlık Sürecinin Adımları
• Satış Noktası Kontrolü         
• Dış Kontrol
• İç Kontrol
  • Raflar
    • Penetrasyon
      
    • Raf Payları
      
    • Fiyat ve Promosyonlar
  • Depo
• Dikkat Edilmesi Gereken Önemli Noktalar
• Hedeflerin Gözden Geçirilmesi
• Ziyaret Hedefleri
• Şirket Hedefleri
• Satış Konuşması
  • Satış Konuşmasının Önemi
• Satış Konuşmasın İçermesi Gereken Unsurları
  • Mevcut Durumun Özetlenmesi
  • Teklif Sunumu
  • Mekanizmanın Açıklanması
  • Faydaların Vurgulanması
•  Satışı Kapatma
  • Satış Sinyalleri
  • Satış Kapatmada 8 Temel Kural
• Merchandising
  • Merchandising’in Tanımı
  • Merchandising’in Yararları
  • Merchandising’in 13 Temel Kuralı
• Raporlama ve İdari İşler 
  • Raporlama ve İdari İşlerin Önemi
  • Raporlma Örnekleri
• Değerlendirme
  • Ziyaret Değerlendirmesi
  • Kişisel Değerlendirme

* Atölye Çalışması: “Planlı Satış Rol Çalışması”

HEDEF BELİRLEME

• Hedef Nedir?
• Hedefin Unsurları (SMART Yöntemi)
  • Belirli/Açık
  • Ölçülebilir
  • Uygun
  • Gerçekçi
  • Zamana Bağlı
• Hedef Çeşitleri

* Atölye Çalışması: “ Hedef Belirleme Çalışması”

SATIŞA YARDIMCI ARAÇLAR

• Kalem / Kağıt
• Ürün Bilgisi
• Ürün Kataloğu     
• Numuneler
• Günlük Ajanda / Organizer
• Müşteri Bilgileri / Veri Tabanı
• El Terminali
• POP Materyalleri

PAZARLIK BECERİLERİ

• Pazarlık Nedir?
• Pazarlık Alanı
• Pazarlık Stileri
• Pazarlık Planı
• Pazarlık Becerileri
• Soru Sorma
• Soru Sorma Teknikleri
•  Huni Yöntemi

* Atölye Çalışması: “ Soru Sorma Çalışması”

• Dinleme Becerileri
  • Dinlememe Nedenleri
  • Etkin Dinleme Alışkanlığı Edinme

* Atölye Çalışması: “Dinleme Becerileri Çalışması”

• Vücut Dili
  • Gözler
  • Yüz
  • Kollar
  • Eller
  • Bacaklar
  • Vücut Şekilleri
• İtirazların Çözümlenmesi
  • İtirazlar Nasıl Algılanmalı
  • İtirazları Çözülmeme Teknikleri
• Satınalma Sinyalleri
  • Sözlü
  • Sözsüz
  • Teknikler
• Satışı Kapama
  • Varsayılan Kapanış
  • Alternatif Kapanış
  • Ödün Veren Kapanış
  • Sergileme Kapanışı
  • Özel Fayda Kapanışı
  • Şüpheleri Giderme Kapanışı
  • Korku ve Açgözlülük Kapanışı
  • Sezsizlik
  • Mutabakatın Mutabakatı