- Ticari Pazarlamanın Rolü
- TP’nin Rolünün Evrimi
- Görevleri
- Hizmet
- Danışmalık
- Planlama
- Stratejik TP
* Atölye Çalışması: “ Ticari Pazarlama, Satış ve Pazarlama İlişkileri”.
- TP’nin Katkıları
- Satış ve Kar Büyümesi
- Müşteri Odaklılık
- Kategori Yönetimi
- Satış Noktası
- Doğru ve Zamanında Bilgi Akışı
- Uygulama ve Süreçlerin Odak Noktası
- TP’nin Temel Fonksiyonları
- Merkezi Arayüz Oluşturmak
- Merkezi Arayüz Olmanın Faydaları
- Faydaları Sağlayacak 6 Temel Yetkinlik
- Satış Destek
- Satış Destek: Faydalar
- Görev Belirleme ve Önceliklendirme
- Süreç
- Tekrar Yapılan ve Bilgi Eksikliğine Yol Açan Alanların Tespiti
* Atölye Çalışması: “Temel Görevleri Belirleme”
- Fikir Birliği Varılmış Yöntem ve Kararların Oluşturulması
- Temel Satış Destek Araçları.
- Satış Dönem Önceliklendirmesi (Promosyon Takvimi)
- İş Yükü
- Ziyaret Frekansları
- Marka ve Şirket Öncelikleri
- Özel Dönemler/Günler
- Satış Destek Dökümanları
- Satış Destek Dökümanı Hazırlama Süreci
- Dökümanın Hedef Kitlesi
- Dökümanının Amacı
- Mesajın Oluşturulması
- Format’a Karar Verilmesi
- Destekleyici Diğer Malzemeler
- Metnin Yazılması
- İşlerlik Kontrolun Yapılması
* Atölye Çalışması: “Etkin Satış Destek Dökümanı Oluşturma”
- Merchandising Rehberi
- Faydalar
- Temel Standartlar
* Atölye Çalışması: “Merchandising Temel Prensiplerinin Belirlenmesi”
- Satış Bilgi Paylaşımı
- Satış Uygulama Dosyaları.
- Düzenli Toplantılar
- Bilgi ve Talep Akışı: Standart Formlar
- Saha Satış Toplantıları.
- Raf Yönetimi
- Raf Yönetiminin Önemi
- Satın Alma Noktası (POP)
- Tanımı
- POP’da Etkinliği Arttırmanın Önemi
- Üretici Açısından
- Perakendeci Açısından
- Temel POP faktörleri
- Noktanın Lokasyonu
- Kategori’nin Mağaza İçi Konumlandırması
- Ürün Teşhirinin Türü ve Etkisi
- Teşhirdeki Ürünlerin Raf Dizilimi
- Ürün Yelpazesi (Range)
- Ön yüz
- Satış Fiyatı
- Promosyonlar
- POP Materyalleri
- Mağaza Dışı Reklam Alanları
- Tüketici Ödeme Şekli
- Raf Yönetimi
- Tüketici’nin POP’i Seçimini Etkileyen Faktörler
- POP’da Tüketici Satın Alma Kararı
- Raf Yönetimi Nedir?
- Raf Yönetiminin Faydaları
- Raf Yönetimi Geliştirme Süreci
- Mevcut Raf Durumunun Tespit Edilmesi
- Merchandising Hedef ve Stratejilerinin Geliştirilmesi
- Kanal Bazında Ürün Yelpazesi Oluşturulması
- SKU Bazında Ürün Satış Oranları.
- Farklı Tüketici Beklentilerinin Karşılanması
- Uygun Raf Alanı ve Çeşit Sayısı
- Kanal Bazında Ürün Raf Planı Hazırlanması
- Key Account’lar İçin Ürün Raf Planı Oluşturulması
* Atölye Çalışması: “Etkin Raf Yönetimi.”
- TP’nin Şirket İçindeki Nüfuz’u
- TP’nin Merkezi Yönetimsel Rolü
- Yetkisiz Yetki Edinme Süreci
- Temel Müttefik: Satış ve Pazarlama
- Diğer Müttefikler: Yönetim Muhasebesi ve Tedarik Zinciri
- TP’nin Merkezi Yönetimsel Gücü
|
